中小品牌商家如何实现0突破？

• Author：Xiao Liu
• Release time：2020-12-04

当国内的日常生活日趋正常的今天，此刻，身在英国的Romy和陈新新正在经历二次封城，不过这并不妨碍他们正在忙着准备淘宝全球购黑五的活动。

图：封城时候的伦敦维多利亚火车站，人烟稀少（陈新新提供）

而在刚刚过去的双11，Romy代理的英国小众品牌Evolve Organic Beauty（以下简称EVOLVE）在淘宝同比增长了8000%，陈新新的淘宝店（MIKI妈妈的私房小铺）一觉醒来也破了2000多单，她代理的几款EVOLVE商品也有不少成交。

图：陈新新的微博截图

“其实像EVOLVE这样双11期间成长起来的海外中小品牌今年有不少，疫情后，双11全球购孵化的这些品牌成交超过7亿，110多个品牌销量超过百万。“全球购小二礼音介绍说，今年疫情后，不少国外中小品牌通过淘分销平台寻找淘宝店铺来分销代理代售，成交效率和品牌成长知名度提升都非常快。Romy和陈新新就是其中一对好搭档。

小众新品牌如何打造？

2019年Romy负责的英国伦敦跨境电商公司Everyoung Ltd.独家代理了EVOLVE品牌的中国经营权，虽然这个品牌已经创立10年，在英国也有一定知名度，但是到中国来，它和中国所有的中小品牌一样，都是从0开始。

如何吸引消费者对于品牌有认知并形成购买，就是摆在Romy面前最大的难题，“以往有很多海外品牌砸钱进入中国，但是都水土不服退市了，我们并不想这样。”

首先对于品牌做了本土化的重新定位，在她看来，小众海外品牌首先要懂中国人的消费理念。然后通过英国海外留学生群体和一些博主在社交媒体上开始种草， “现在00后的留学生都是小博主，都很会分享自己的生活，很适合找他们种草。” 通过社交媒体多平台种草，慢慢的为品牌单品囤积手中群体和粉丝。

有了一定知名度，销售就要找到合适的渠道来承接，由于EVOLVE的产品成分天然，2019年，Romy团队找了专门推荐海外小众护肤品牌的成分专家博主余琛，邀请她前往英国品牌方的研发基地做品牌溯源，在“余琛全球探美”淘宝直播中作为EVOLVE正式亮相中国市场的开启，也就此通过这场淘宝直播销售打开了销量。此后，又找到李湘的淘宝直播间做单品推荐，也卖得不错。

图：李湘淘宝店铺商品图

在Romy看来，中小品牌在营销经费有限的情况下，一定要找到适合品牌的达人来推广，制定相应的推广步骤和内容，而不是一开始就只关注头部顶流的推广达人。

刚打开一定知名度的EVOLVE就遇到了全球疫情，Romy看到淘分销的招募，辗转找到了小二将品牌入驻进来，4月入驻以后就吸引了不少店铺关注，有20多家店铺愿意代理他们的商家，这其中就包括陈新新的店铺，相较于其他小店，陈新新的店铺算是大店铺了，也确实带给了品牌实实在在的销量，也是让Romy很开心的结果，“小的淘宝店铺更想代理一些已经被验证的爆款，难得有大淘宝店愿意代理，我们自己找也比较难找到。”

》》淘分销平台链接

除了淘分销，全球疫情的背景之下，不少海外品牌选择通过天猫国际方式选择进入国内，今年，有2600多个海外新品牌通过天猫国际首次参加双11。

如何选择代理品牌？

80后的陈新新少年时代留学英国，如今已经是儿女双全的宝妈，2011年开始做母婴全球购买手店铺（MIKI妈妈的私房小铺），如今店铺已经有一个金冠，日常月销量也有百万左右。

作为一个全职妈妈，她的生活日常就是照顾一双儿女，也非常乐意把生活在社交媒体平台上分享，也正因为如此，她的淘宝店铺也让很多妈妈信赖。

图：陈新新微博截图

“这个牌子我在英国就看到过，淘分销平台上看到就联系他们了，5月尝试发了条微博来推荐，没想到一觉醒来卖出了10几罐。”陈新新说这次黑五活动，EVOLVE的单品已经有不少复购订单了，也坚定了她继续尝试代理这个品牌的信心。

开店多年，其实陈新新更多还是聚焦母婴品牌以及和母婴相关的产品，这次代理EVOLVE对她来说也是一次尝试，英国品牌是她认为很重要的一点，“毕竟我在英国，一定是首选英国本土有一定知名度的品牌，这也是对我们店铺粉丝负责。”其次，她会考虑店铺消费者的平均客单价和历史记录，粉丝的消费能力决定了后续店铺开拓新品的方向，当然也要和店铺粉丝本身的调性相关，“宝妈们都会喜欢这种日常纯天然理念的有机护肤品，这个品牌每瓶都会写上制作者的名字，这个也很特别。”这一产品亮点也被陈新新用在了商品的介绍里。

图：陈新新全球购店铺商品介绍图

Romy和陈新新的合作其实对双方来说也是一种双赢，Romy所在的公司不仅仅只代理一个品牌，通过淘分销其他品牌也得到了很好的销售，而她只需要做好品牌的打造和发货到保税仓，陈新新负责做好种草和销售的同时，也不用自己再去柜台采购，拿货价更低拿货渠道更有保障，甚至不用自己发货，双方都有一个重要共识“让专业的人做专业的事情”。

图：全球购商家的日常采购生活（陈新新提供）

而像陈新新这样的人格化店铺，近年来淘宝越来越多，他们不再是传统的卖货店铺，而是品牌的沟通者。今年以来，越来越多本来内容领域的KOL也选择了来淘宝作为内容变现的渠道，淘宝今年针对这一人群也推出了“淘宝有新咖”的扶持计划，让这些内容达人能够更快的有成交。

事实上，在打造品牌这件事上，淘宝天猫已经搭建了一整套生态体系，对于品牌来说，进入的方式也多种多样，可以自己开淘宝店天猫店，也可以通过淘分销等平台找到合适的合作伙伴，通过V任务平台找到达人合作。

而前两天淘宝将买家秀升级为逛逛，将种草这一环节更加前置的，让淘宝店铺粉丝消费者也成为店铺的带货潜力股。淘宝数据显示，平均每个月都有超过1.3亿用户会在淘宝App发布内容，这种真实消费行为带来的评价与分享，很多时候会成为消费者信任某件商品、某个店铺的重要原因。

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